¿Ya definiste tu Buyer Persona?... Te ayudo con una plantilla gratis

Si estas aquí es porque seguro tienes un negocio o emprendimiento... ¡Qué bien! le estas dando la vuelta a la tortilla y haz decidido enfrentar la situación actual ¡Bravo, en verdad me alegra mucho!, pero ¿Sabes a quién le vendes?... porque de nada sirve tener una brillante estrategia de producto o servicio si no sabes a quién va dirigido (ay que mala, cómo me dices eso). No te preocupes estas en el lugar indicado. Hoy te ayudaré a crear tu Buyer persona, y antes que preguntes y frunzas el seño, sí, sííí también te voy a contar por qué es importante tenerlo bien definido, cuáles son las claves para obtener su perfil y además te dejaré una plantilla para que toooodo se te haga más fácil (pero antes debes leer, si vas directo a descargar la plantilla no entenderás como funciona esto).

¿Quién es el Buyer Persona?

En marketing, los buyer personas son representaciones semificticias de tus clientes ideales. El objetivo principal de tener un "buyer persona o cliente ideal" es obtener una idea clara de quién es, conocerlo a fondo con el fin de diseñar acciones de marketing más efectivas.

¿De verdad es importante tener un Buyer Persona?

Bueno, salvo que no quieras trascender y solo te importe vender y vender (que la verdad no es para nada recomendable) entonces, que te puedo decir (no me leas). Pero, si por el contrario quieres entender mejor a tus clientes actuales y potenciales, si quieres alcanzar objetivos, si quieres llegar a ser una lovebrand, entre muchas otras cosas más, entonces definitivamente crear un buyer persona es algo primordial.

Cuando tengas bien identificado y definido tu buyer persona podrás alcanzar los siguientes objetivos:

Conocer mejor a tu cliente ideal.
Definir la estrategia.
Saber cómo y dónde encontrar a tu target.
Generar activos.

Otra vez, antes de empezar a definir cómo vas a venderle es importante saber a quién le vas o le estás vendiendo.

¿Cómo y cuáles son las claves para definir a tu Buyer Persona?

Considero que para definir el buyer persona se deben tener en cuenta dos acciones que son claves en este proceso. 1) Un buena buen técnica para obtener información (por ejemplo, encuestas o entrevistas). Pero, ojo, no solo se trata de llenar datos generales y muy superficiales. La herramienta de investigación que uses debe ayudarte a saber cuales son los deseos, inquietudes, aspiraciones y hasta puntos de dolor de tus clientes. 2) Entender en qué fase del proceso de compra se encuentra tu cliente en cada momento. Cuando tengamos claras estas dos acciones podremos identificar los perfiles de nuestros clientes y podremos priorizar qué acción lanzar en cada momento y a cada perfil.

Observa la siguiente lámina para entender el proceso de compra de tu buyer persona:

Las claves para definir tu buyer persona las encontraras haciéndote las siguientes preguntas:

1. Necesidad:

¿Por qué motivo(s) necesita tu solución o lo que tu ofreces?
¿Qué producto(s) o servicio(s) que ofreces cubre sus necesidades o intereses?
En el caso de B2B (Business to Business): Rol laboral, tipo de empresa, país, sector, etc.
En el caso de B2C (Business to Consumer): Cuál es su país, edad, estado civil, perfil profesional, etc.

2. Conducta laboral o personal y conducta online

En el caso de B2B: ¿Cómo es su conducta laboral?, ¿A quién reporta y quién le reporta?, ¿Tiene poder de decisión?, ¿Cuál es su mayor responsabilidad laboral?, etc.
En el caso de B2C: ¿Cómo es su conducta personal?, ¿Cuáles son sus principales objetivos y retos?, ¿Cuáles son sus principales intereses y aficiones?, ¿Qué hace cuando no está en el trabajo?, etc.
¿Cómo es su conducta online?
¿Cuáles son las fuentes de información de referencia?
¿Cómo aprende sobre su industria?
¿A qué redes sociales o comunidades pertenece?

3. Proceso de compra

Expectativas: ¿Qué resultados o beneficios espera obtener al contratar la solución?
Investigación: ¿Sabe que existe una solución como la tuya?, ¿Qué elementos o personas impactan en su proceso de decisión?, ¿Cuánto tiempo pasa desde que detecta la necesidad hasta que acaba adquiriendo tu solución?, ¿Cómo es su proceso de compra?
Criterios de decisión: ¿Qué valora más sobre el producto o servicio?, ¿Por qué escogería vuestra empresa?, ¿Cuál es vuestra principal ventaja competitiva?
Objeciones: ¿Cuál sería la mayor objeción o barrera frente a trabajar contigo?, ¿Qué preocupaciones provocan que dude sobre si tus soluciones son la mejor alternativa?

4. Palabras clave

Estas dependen de la fase del proceso en la que se encuentre tu buyer persona. Por ello debes preparar las preguntas correspondientes a cada una de ellas:

En la fase de concienciación: ¿Qué buscaría en Google en el momento de enfrentarse a la necesidad, al reto?
En la fase de consideración: ¿Qué buscaría en Google antes de decidir comprar tu producto o servicio?
En la fase de decisión: ¿Cómo buscaría tu producto o servicio en Google una vez tenga claro lo que necesita?

5. Intereses

Conocer mejor a tu buyer persona implica también entender cuáles son sus intereses, retos profesionales, qué hace en su tiempo libre, etc. Esto te ayudará a definir tu estrategia de atracción.

Como ves, definir el buyer persona no es un proceso sencillo, requiere de mucha investigación y conocimiento. Pero me alegra que hayas leído todo el post y por fin hayas llegado hasta esta parte. Elaboré una especie de plantilla que te puede guiar y ayudar a descubrir a tus buyer persona para tu negocio. Te recomiendo que le dediques el tiempo necesario puesto que esto es la base de toda mercadotecnia. Como ya te lo he dicho antes la definición de tu buyer persona te permitirá establecer cada uno de los pasos de tu estrategia, en cuanto a la atracción, captación, nutrición y cierre.